כדי למכור ולספק שירות אתם צריכים לקוחות. מצד אחד אתם נדרשים לשווק ולגייס לקוחות חדשים באופן שוטף, ומצד שני עליכם לשמר לקוחות קיימים, כאלו שכבר צרכו את המוצרים ו\או השירות שלכם. מבוא ליצירה וניהול של הזדמנויות.

כשעסק נותן ללקוחות שלו את מה שהם רוצים וצריכים באופן שייצר חווית צריכה חיובית סיכויי ההצלחה שלו גדלים.
במאמרים קודמים הצגתי חלק מגורמי "מודל השיווק האינטגרלי" שלנו ההכרחיים בכדי לבסס תשתית מותגית טובה בדרך להצלחה השיווקית והעסקית שלכם. לאחר שתכננתם, למדתם, השקעתם הרבה ובחרתם בחירה מושכלת בבידול ובקהל היעד שלכם. בחרתם את ה-PTBS שתציגו ללקוחות...ומה עכשיו?

  

עסקים רבים פועלים בעיקר להפצת המסרים שלהם וביצירת נוכחות פרסומית במדיה השונה. אפשר לקרוא לפעולות אלו "דיבור" מול הלקוח.

עסקים אלו מספרים מה הם עושים, מציעים מבצעים והטבות, הם "מדברים" ו"מדברים"  ו"מדברים" ומשקיעים אנרגיה ומשאבים. כמה מהם גם מקשיבים? ניחשתם נכון. אחוז קטן ולצערי גם שולי.

וכשלא עוצרים להקשיב...מפסידים למידה ומחמיצים הזדמנויות, וניצול הזדמנויות יכול הרבה פעמים להיות ההבדל בין הצלחה עסקית מעל ומעבר למשוער, לבין הישרדות ותסכול מתמשך.
 
שתי הטעויות האסטרטגיות הנוראיות ביותר הן להתנהג בפזיזות ולתת להזדמנות לחלוף; כדי   
         להימנע מכך, הלוחם מתייחס לכל מצב כאילו היה
         ייחודי ולעולם אינו מוצא מפלט בנוסחא, במתכון
         מוכן או בדעות של אחרים - פאולו קואלו (האלכימאי).

שיווק הוא מקצוע מורכב. הוא משלב מגוון רחב מאד של יכולות, ידע וכישורים, אבל אם הייתי צריך לבחור הגדרה שתתמצת מהו שיווק, אני מאמין יותר מכל דבר שמדובר בזיהוי הזדמנויות רלוונטיות ומציאת הדרכים למימושן - תחום המשלב מדע ואומנות גם יחד. ובאומנות וגם במדע צריך להקשיב והרבה.
להקשיב ללקוחות, להקשיב לשוק, ללמוד, לחקור, לשמור על ראש פתוח ולחפש הזדמנויות, אבל לא סתם הזדמנויות - אלו שטובות לנו ויקדמו אותנו לקראת ה-Vision שלנו. וכשמחפשים, מנסיוני, במרבית המקרים גם מוצאים ודי מהר. האתגר האמיתי הוא לא מציאת הזדמנויות, המקיפות אותנו בשפע, אלא בניפוי ובחירת ההזדמנויות המתאימות לנו ו...וויתור על כל האחרות. מי שחי ונושם שיווק, כמונו, יודע שרק כך זה עובד.

כיועץ שיווק לחברות ועסקים אני נתקל לעיתים קרובות במנהלים שמשיבים לי כי "אצלנו זה לא יכול לעבוד" או "כן, ניסינו את זה פעם וזה לא עבד"...
נכון, אנחנו לא רגילים, ולכן גם לא אוהבים, לוותר על אפשרויות, אבל זו בדיוק הסיבה שמי שמחפש להשיג תוצאות יוצאות מן הכלל צריך לחשוב בצורה יוצאת מן הכלל.
זו גם הסיבה שבחרתי לשתף אתכם בסיפור הבא:

  

12 ביולי 2005, בחור בשם קייל מקדונלד (Kyle MacDonald) מקבל החלטה. הוא פותח בלוג בשם oneredpaperclip (אטב נייר אדום) ומצהיר את ההצהרה הבאה:
 "זה אולי יפתיע אתכם, אבל הנה תמונה של אטב נייר. 
הוא אדום והוא נמצא כרגע על שולחן הכתיבה שלי. אני מעוניין להחליף אותו בתמורה למשהו גדול או טוב יותר (ערך גבוה יותר). עט, כף או מגף. אם תבטיחו לבצע עימי את ההחלפה, אני מוכן להגיע עד אליכם, לא חשוב היכן אתם מתגוררים ולבצע את ההחלפה." קייל חותם את ההצהרה בהצגת המטרה שלו: "אני מתכוון לבצע שרשרת החלפות עד שאשיג בית או אי, או בית על אי."

להשיג בית בשרשרת החלפות שמתחילה באטב?! החשיבה של קייל אולי מהפכנית, בוודאי יצירתית, אבל היא מדגימה נהדר את מרכיבים רבים של השיווק האינטגרלי:

קייל הציב מטרה ברורה, בחר במסר ברור, הוא דיבר, חיכה, הקשיב ולא פחות חשוב פעל(!) בהתאמה שוב ושוב ושוב. הוא התחייב למטרה שלו בלא פחות מאשר ב-100%.האם לדעתכם קייל הצליח?

מוזמנים להיכנס לבלוג של קייל, להנות מהדרך שעשה ולקבל את התשובה. לכניסה לבלוג לחצו כאן

בהצלחה!
שלכם,
שי
   

הכותב הוא שי טאובס - יועץ שיווק והבעלים והמנכ"ל של חברת integral - אסטרטגיות שיווק יצירתיות המתמחה בבניית אסטרטגיות שיווק, מיתוג חברות, ייעוץ שיווקי וליווי ביישום וניהול תוכניות ותהליכי שיווק כוללים.