האם אנחנו באמת צריכים את כל מה שאנחנו צורכים? ומה הסיבה שרבים מאיתנו יקנו את הסמארטפון הכי חדיש גם אם הם לא ישתמשו בפועל ב-90% מהיכולות שלו. מה אתם יכולים ללמוד מכך וליישם בעסק שלכם?

הכל התחיל, לכאורה, אי שם בשנת 1943 כאשר פסיכולוג בשם אברהם מאסלו הציג את המסמך "תאוריית המוטיבציה של האדם" (A Theory of Human Motivation).
מאסלו שיכלל אוסף רחב של תיאוריות קודמות בתחום הפסיכולוגיה החברתית, תוך כדי תצפיות רבות על התנהגויות אנשים. התוצאה: מודל שלימים ייקרא "תאוריית הצרכים". תאוריה זו נלמדת עד היום בכל מוסד אקדמי והיוותה בסיס לתאוריות רבות נוספות, ביניהם תיאוריית ERG שפיתח הפסיכולוג קלייטון אלדרפר.
מאסלו ביצע חלוקה של הגורמים המניעים את האדם. הוא הדגים את השלבים במודל בצורת פירמידה המחולקת לחמש קומות.
בבסיס נמצאים הצרכים הפיסיולוגים הבסיסיים שלנו וככל שאלו מקבלים מענה ובאים על סיפוקם, הצרכים שלנו משתנים ואנו שואפים "לטפס" במעלה המדרג ולמלא צרכים נוספים כגון: ביטחון, שייכות לקבוצה, כבוד והערכה ובראש הפירימדה – מימוש עצמי.

  

הצורך הפרטי של כל אחד מאיתנו עובר תהליך של שינוי מצורך פונקציולי לצורך סובייקטיבי נתפס.

בעולם המערבי, בתקופה בה אנו חיים, הצרכים הפיסיולוגים הבסיסיים ממומשים עבור רוב האנשים (חמצן, מים, מזון, שינה, יחסי מין וכיוב').
עבור הרוב, אחוז לא מבוטל מהצריכה שלנו נועד למלא צרכים אחרים - "עליונים" יותר.

בשנות ה-70 בישראל מי שחפץ בטלפון קווי בביתו (מהפיכת התקשורת במדינתנו הקטנה דאז) היה צריך להמתין תקופה של מספר שבועות רב מרגע ההזמנה ועד להתקנה. ולרבים לא היה טלפון בכלל. איך הסתדרו? לא רע בכלל. האם לא היה להם הצורך לתקשר אחד עם השני? היה, אך לא באותה העוצמה כפי שקיים כיום. נשמע מוזר לא?

40 שנים מאוחר יותר הופיעו הסמארטפונים, תקשורת רב ערוצית בזמינות של קרוב למאה אחוז. כל דגם חדש מהיר יותר, עם תכונות נוספות, מצלמה חדישה יותר ומה לא? הצרכים שלנו התפתחו והשתנו.
האם כל מי שיש ברשותו את דגם הסמארטפון החדיש ביותר אכן צריך אותו? אני טוען, ביומרנות מסויימת, שעבור רובנו התשובה היא...כן.

למרות שרוב האנשים בקושי עושים שימוש בכל תכונותיו ויכולותיו של הסמארטפון, הוא ממלא עבורם צרכים אחרים נסתרים יותר. לעיתים אף הם אינם מודעים להם בצורה מודעת.
הסמארטפון, כמשל לחיים, מייצג ביטוי לצורך בהכרה חברתית, לשייכות ("לכולם יש"), כביטוי נתפס להצלחה אישית וכיוב'.
 

  

מה שנתפס בעבר כ"מותרות", או לחלופין כ"לא נחוץ" הוא מה שאנחנו "חייבים" כיום. ומנגד - מה שאנחנו "חייבים" היום, עשוי להפוך ללא נחוץ מחר.

זו לא שאלה של "נכון", "מתאים", "ראוי" או "לא", אלא הבנה עובדתית של מענה מורכב וכולל לצרכים שונים של אנשים שונים בתקופות שונות בחיים.

זוהי ההכרה הבסיסית של מודל השיווק האינטגרלי - התאמה של המוצרים והשירותים ללקוחות שמתאימים לכם וההיפך. עם תפיסה זו תוכלו להתחיל ולבנות שיווק איכותי, מקצועי ומכוון לצרכי הלקוחות שלכם ולצרכיכם כאנשים וכבעלי עסק גם יחד. אילו צרכים בדיוק? מה הלקוחות שלכם מחפשים? איפה הם מחפשים? האם הם לא מחפשים, אבל אם יפגשו בהצעה היא "תדליק" אותם? ועוד.
אני מזמין אתכם לחקור, ללמוד ולהבין לעומק את הלקוח שלכם, את מחזור החיים השוטף שלו וכיצד גם אתם תוכלו להשתלב בו ואף לשפרו.

צריכים ליווי, הכוונה או ייעוץ? פנו אלינו, נשמח לסייע גם לכם להצליח.

שיהיה לכם שיווק יוצא מן הכלל. בהצלחה!
שלכם,
שי
   

הכותב הוא שי טאובס - יועץ שיווק והבעלים והמנכ"ל של חברת integral - אסטרטגיות שיווק יצירתיות המתמחה בבניית אסטרטגיות שיווק, מיתוג חברות, ייעוץ שיווקי וליווי ביישום וניהול תוכניות ותהליכי שיווק כוללים.