בעלי עסקים יעשו הרבה, לעיתים כמעט הכל, כדי שלא להציע את המוצרים\שירותים שלהם ללקוחות. אגב, ואני יודע שזה לא פופולארי לומר זאת, אבל פופולאריות מדומה אף פעם לא עניינה אותי ובעלי העסקים הרבה יותר חשובים לי - הרשתות החברתיות תורמות במידה רבה לנושא. נכון, הן מאפשרות לנו לתקשר עם הרבה אנשים במאמץ מופחת, אבל הן לא תחליף לתקשורת ישירה, אישית ואקטיבית של בעלי העסקים מול הקהל שלהם (ואם תחלקו את הפוטנציאל לכמות העסקים הדומים לכם תקבלו מספרים הרבה יותר קטנים והמון תחרות).
תפסיקו להתרחק, תפסיקו להימנע, תפסיקו לפחד! תחתרו למגע הכי קרוב שאתם יכולים עם הלקוח. תכירו אותם, תלמדו אותם, תתאימו את עצמכם אליהם.
נכון, תשמעו הרבה"לא"-ים נכון, יהיו ימים שזה ייאש אתכם באופן זמני ויוריד לכם את האנרגיה, אבל...לכל עסק יש את הסטטיסטיקה שלו. היחס הממוצע בין ה"לא"-ים ל"כן"-ים. כל לא מקרב אתכם לעוד כן ותאמינו לי, ההבדל בין בעל\ת עסק בלי תעסוקה לכזה שקורס מרוב עומס הוא הרבה פעמים עניין של כמה לקוחות בודדים - לא מאות, לא אלפים.
 

תפגשו את הלקוחות או תכתבו להם באופן מכובד במייל, תציגו את עצמכם ותבקשו להיפגש. אתם תופתעו מהתוצאות באחריות. אבל, תבדקו את עצמכם גם מול סעיף 3 בהמשך.
 

הם מעידים על עצמם שחשוב להם לתת 100% שירות ו-100% המוצר הטוב ביותר, רצון שאני שותף לו לגמריי, אבל... הם נתקעים בלולאה האינסופית של השיפור המדומה הזה. עכשיו, שלא תבינו אותי לא נכון, יש הרבה מוצרים ושירותים שחייבים לשפר ומהר. הבסיס לכל עסק, לתפיסתי האישית והעסקית, הוא מוצר טוב - מוצר שגורם ללקוח להיות מרוצה בטווח הקצר וגם בטווח הארוך יותר אם ניתן. אבל בהרבה מקרים המוצר שלהם טוב, אפילו טוב מאד - רק שכמעט אף אחד לא יודע עליו כי...הם "מרגישים" שהם "רק" צריכים לשפר אותו עוד קצת ואז...לא ייקרה כלום כי הם עדיין ירצו לשפר אותו "עוד קצת"...
 

תבדקו עם הלקוחות שכבר רכשו את המוצר, תבקשו (כן, אתם. תפנו אליהם ותבקשו) שישתפו אתכם בחוויה שלהם. מה אהבו ומה היה גורם להם להינות אפילו יותר (במילים אחרות= מה הפריע להם). בחלק גדול מהמקרים תגלו לקוחות מרוצים וזה אומר שאם היו כאלו אז יש עוד שמחכים לכם.

אם ממש קשה לכם אז יש תרגיל שאני עושה עם לקוחות שלי: אני מבקש מהם לנהל מחברת שינויים ושיפורים, אבל...ויש תנאי חשוב, את השינויים הם מיישמים אחת לחצי שנה או רבעון בלבד.

 

 

כלומר אחת לרבעון, נניח, הם יושבים מול המחברת מסכמים את כל השינויים והשיפורים, מוחקים את כל ה"רעשים" ומעדכנים באופן מרוכז את המוצר\שירות. בין לבין (אלא אם יש משהו ממש קריטי, ולרוב זה לא המצב) משווקים את המוצר הקיים וחותרים לחיבור ללקוחות וליצירת עסקאות.
 

הדברים אף פעם לא נראים אותו הדבר לפני שאתם יוצאים לדרך ולאחר מכן.
אתם צוברים ניסיון, תובנות, input-ים ואתם מתאימים את עצמכם תוך כדי תנועה. אין דרך אחרת, אין מתכון בטוח, אין נוסחא, אין בולשיט (סליחה שלא צינזרתי הפעם, אבל זו האמת). אתם תשנו עוד הרבה דברים בדרך. תסתכלו על עצמכם לפני 5, לפני 10 שנים, אולי אפילו לפני כמה חודשים. האם אתם אותם אנשים, או שעברתם תהליך, עברתם שינוי? התשובה ברורה.

קודם כל תתחילו. תצאו לדרך בהילוך נמוך. תלמדו את השטח, את השוק, את המתחרים (הלקוחות כבר יספרו לכם כמעט את כל מה שתצטרכו לדעת). אבל תצאו לדרך!
כשהדברים יצריכו שינוי והתפתחות, תטפלו בזה בצורה הכי טובה שאתם יודעים (ואם יש קושי, זה בדיוק הזמן להתייעץ עם גורמים מומחים שיכוונו אתכם).

אל תעשו את הדברים כמו "כולם" כי זה מה שכולם "עושים".
אתם מיוחדים, אתם יחודיים, לכל אחד (וגם לכם) החבילה שלו, החיים והדרך המיוחדים שעברתם ולכן גם העסק שלכם הוא מיוחד...אתם רק צריכים למצוא את הדרך הנכונה לגרום ללקוחות שלכם להבין את זה.

תחשבו, תבחנו, תחליטו (ואם אתם לא בטוחים אז תקראו את סעיף 4) ותפנו ללקוחות שלכם, תשתפו אותם בסיפור שלכם ושל העסק שלכם - ת-ד-ל-י-ק-ו אותם! אבל, תעשו את זה. פשוט תעשו את זה. תשלחו למיליון לקוחות את הפרסום שלכם, כמה מהם אתם תעניינו וכמה מתוכם יהפכו להיות הלקוחות שלכם. זה הרבה פחות מורכב ממה שאתם חושבים. Just Do It (קרדיט לחברת הספורט האהובה עלי).

השבוע ישבתי עם הבן המרכזי שלי (מס' 2 מתוך 3) ולמדנו אנגלית. החלטנו לשמוע שיר ולתרגם אותו מאנגלית לעברית (כי כשהופכים דברים למשחק הרבה יותר כיף ללמוד). הוא בחר בשיר Eye Of The Tiger של להקת Survivor (כן ההוא מתוך הסרט רוקי).

הגענו למילה Chance - שמשמעותה כפולה -  סיכון אבל גם הזדמנות. כמו בעסק שלכם בדיוק.

כמעט כולנו רוצים להגדיל את הסיכויים ולהקטין את הסיכונים, אבל לרוב הם באים יחד - בחבילה מעניינת בלתי ניתנת להפרדה.

הניסיון שלי מלמד שדווקא עסקים בעלי התמחות צרה וממוקדת מצליחים יותר (משמעותית). קל להם לייצר מסרים אחידים (אנחנו טובים בזה!) ולא מסרים מבלבלים (אנחנו עושים זה וגם זה וגם וגם וגם...).
תחשבו רגע על עצמכם. אם אתם מרגישים לא טוב ויש לכם כאבים ברגל, אתם תלכו לרופא מומחה, אורטופד נניח, או לרופא שיניים שגם מטפל בכאבי רגלים וגם... אחלה של שרברב וגם עושה אפילציה על הדרך? (אגב, בדיוק בשביל זה יש רופאי משפחה שתפקידם לנתב את החולים לרופא המקצועי הנכון).

תחזרו לסיבה שבגללה הקמתם את העסק, לרוב שם נמצא המיקוד שלכם.
תבחנו מה עובד לכם הכי טוב כרגע ותתמקדו בו, תשווקו אותו, תתרכזו בזווית הזו. רוצים לגוון? רוצים להרחיב? תחזרו לסעיף 2 ולמחברת הרעיונות. זה עובד גם פה וברוב המקרים ה"רעשים" יעלמו בדרך ותישארו ממוקדים.

להצטרפות חינם למגזין השיווק והאסטרטגיה למנהלים ובעלי עסקים לחצו כאן