Integral - אסטרטגיות שיווק יצירתיות | יועץ שיווק | מיתוג עסקי | תוכנית שיווק | ייעוץ שיווקי | ליווי שיווקי ואסטרטגי | ייעוץ שיווקי | יועץ שיווקי - על מבצעים, הנחות, נאמנות לקוחות וחיות אחרות
    
 
על מבצעים, הנחות, נאמנות לקוחות וחיות אחרות  
דף הבית >> מאמרים מקצועיים בשיווק >> על מבצעים, הנחות, נאמנות לקוחות וחיות אחרות

מאת: שי טאובס
  
בתקופות חוסר וודאות צרכנית, הנובעות ממגוון מקורות וסיבות, קיימת נטייה צרכנית לבצע רכישת מוצרים הנמכרים בהנחות או במבצעים שבמסגרתם הם מקבלים הנחה על מחירו המלא של המוצר. האם ההנחות יתרמו לרווח שלכם? מתי כן ומתי לא?
היצרנים, רשתות השיווק והעסקים נערכים בתקופות כאלה באופן שונה מאשר בימים "רגילים": הם מקדמים מבצעים ומחלקים הטבות ובתנאי שהצרכן יעמוד בסף תנאי רכישה מסויימים.
בעתות אלה חלה לרוב עלייה גם במכירות של מוצרים זולים יותר, של חברות ויצרנים קטנים ושל מותגים לא מוכרים.

עם זאת במספר סקרים שנעשו ע"י מכוני מחקר מובלים בארץ בשנים האחרונות, עולה כי  למעלה מ-40% מהצרכנים מעדיפים לרכוש מוצרים "ממותגים" תחת שם היצרן עצמו היות והם מרגישים כי למוצר יש "אבא ואמא", או "בית". עם זאת, מאחר שהיצרנים הגדולים במשק נוהגים לקדם את מכירותיהם
  
יועץ שיווק מומלץ, מיתוג עסק
במבצעי מכירות ומתנות רבים, רכישת מוצר של יצרן ידוע לא בהכרח מונעת קבלת מוצר במחיר אטרקטיבי.
לקראת זמני שיא במכירות כדוגמת החגים, ובעיקר החגים ה"גדולים" (ראש השנה ופסח) מבצעים והטבות אלה אף גוברות במטרה לפצות על נקודות השפל האחרות לאורך השנה.



רוב הציבור, למעלה מ-50%, מעדיף הנחות ישירות על המוצרים עצמם, ללא התניה של רכישת יותר ממוצר אחד. העדפה זו גבוהה בעיקר בקרב צרכנים מגיל 45, בקרב נשים וכן בקרב בעלי השכלה על תיכונית ואקדמאית. העדפה דומה בולטת גם בקרב בעלי הכנסה גבוהה מהממוצע.

כ- 10% מציינים כי הם נוטים לרכוש את המוצר הזול יותר, לעומתם כ-25% מציינים כי בחירתם אינה קבועה. 20% מהאוכלוסייה מעדיפים לרכוש מותגים פרטיים – מגמה מקומית התואמת את המגמה שבאה לידי ביטוי בשנים האחרונות בארה"ב ובאירופה.

עסקים רבים נופלים ל"מלכודת ההנחות" שביטוייה הן אותן הנחות שצויינו לעיל המשמשות כזרז יעיל לגידול בטווח הקצר במכירות. עם זאת אליה וקוץ בה, הטבות אלו לא מפתחות, לכשעצמן, נאמנות לקוחות וכך מוצאים עצמם עסקים רבים, ביניהן גם חברות מנוסות, וותיקות ומובילות, נאלצים לייצר הטבות והנחות אלו באופן שוטף בכדי לשמר את הלקוחות. התוצאות: קניבליזציה בהכנסות העסקים ויצירת "נאמנות מדומה" (שכן ברגע שעסק בעל שירותים דומים יציע מחיר נמוך יותר, אינטרס המחיר מתפוגג בעיני הלקוח והוא נע ונד בין העסקים שיציעו לו את המחיר הנמוך ביותר).


לא מזמן שוחחתי עם בעלי רשת מזון מובילה בבירתנו ירושלים, שהתגאה בכך שכתוצאה מאחוז הנחה מסויים הוא מצליח לייצר מחזור לקוחות נאה למדי להגדרתו.
לאחר מספר בדיקות אל מול אחוז הרווח שלו, נחוור בעל העסק לגלות כי הנחה זו פגעה בהכנסותיו והוא מיהר לבטלה בו במקום (למעט מספר ממוקד של לקוחות אסטרטגים שלו שמולם בנינו קו פעולה נפרד מוכוון לטווח הבינוני-רחוק המתבסס על סל מוצרים רחב).

יחד עם זאת, יש מקרים שבהן הנחות והטבות עושות עבודה נהדרת.
 
  

במקרים שבהם מדיניות ההנחות וההטבות תואמת את האסטרטגיה השיווקית (הנגזרת מהאסטרטגיה העסקית), יש לתכנן ולהוציא לפועל מדיניות נאמנות לקוחות. מדיניות זו הינה מדיניות שבמסגרתה לקוחות נאמנים שעונים על סט התנהגויות מוגדרות "מרוויחים" ונהנים מהטבות מוגברות, ואילו לקוחות שלא עונים על סט ההתנהגויות אינם נהנים מהטבות אלה.
אפליית לקוחות? התשובה היא כן. לחלוטין! (אבל בואו נשאיר את זה בינינו...)

עם זאת, החדשות הטובות (עבור הלקוחות) הן שכולם יכולים להנות מהטבות אלו. עליהם רק לעמוד בתנאים הנדרשים העונים לאותו סט התנהגויות נדרש.


סט ההתנהגויות נבנה בהתאם למאפיינים כל עסק, לרווחיות שלו מכל מוצר או שירות, ולהתנהגויות שמעוניינים לעודד אצל הלקוח הסופי.

ההצעות ללקוח הסופי חייבות להיות רלוונטיות אליו או לסגמנט הלקוחות עליו הוא נמנה בכדי לייצר רלוונטיות של המותג\ העסק בעיני הלקוחות.

מדיניות הנחות המתוכננת ומנוהלת נכון, תומכת במדיניות נאמנות לקוחות המהווה חלק באסטרטגיית נאמנות הלקוחות, מנוע ההכנסות וצמיחת העסק מהמשמעותיים שיש.



האם גם אתם מתכננים פעילות של מבצעים? האם גם אתם מעוניינים לקדם את המכירות? אנחנו מזמינים אתכם לפנות אלינו. נשמח לייעץ גם לכם.

בהצלחה!
שלכם,
שי
   
הכותב הוא שי טאובס - יועץ שיווק והבעלים והמנכ"ל של חברת integral - אסטרטגיות שיווק יצירתיות המתמחה בבניית אסטרטגיות שיווק, מיתוג חברות, ייעוץ שיווקי וליווי ביישום וניהול תוכניות ותהליכי שיווק כוללים. 
 

 
 
   
  מה עוד באתר?

» לקוחות אומרים עלינו ש...
» לקוחות ופרוייקטים לדוגמה
» תכירו את צוות המומחים של integral

» מאמרים מקצועיים בשיווק
» טיפים קטנים לשיווק גדול - # Marketiping
» מילון המונחים המקצועי - integral Academy
» פ(נ)ינת ההשראה
» סרטוני הדרכה
» הצטרפות חינם לניוזלטר - 100% שיווק טהור


» תנאי שימוש

 
 



integral - אסטרטגיות שיווק יצירתיות     |     service@i-group.co.il     |     050-6361363


התכנים באתר, לרבות טקסט, תמונות, סרטים, וכל מידע אחר, מוגנים בזכויות יוצרים ©     
 

עיצוב גרפי: 3Shamrocks
ייעוץ משפטי: עו"ד דניאל זולוטוביצקי
הקמת אתרים  בניית אתרים Webfocus