Integral - אסטרטגיות שיווק יצירתיות | יועץ שיווק | מיתוג עסקי | תוכנית שיווק | ייעוץ שיווקי | ליווי שיווקי ואסטרטגי | ייעוץ שיווקי | יועץ שיווקי - מפתח הפילוח - המדריך כיצד לשפר את השיווק, חלק 4
    
 
מפתח הפילוח - המדריך כיצד לשפר את השיווק, חלק 4  
דף הבית >> מאמרים מקצועיים בשיווק >> מפתח הפילוח - המדריך כיצד לשפר את השיווק, חלק 4

מאת: שי טאובס
  
חורף. אתם באנטרקטיקה. משטחי קרח אינסופיים וקרחונים מושלגים. הנוף מדהים ומנגד, קור מטורף. מינוס ארבעים מעלות. כל כך קר שאתם נדרשים לביגוד וציוד מיוחד רק בשביל לתפקד באופן בסיסי.

אתם מביטים שמאלה וימינה ופתאום אתם שומעים קריאה: "ארטיק, קרטיב. לימון, שוקו-שוקו". תוך מספר שניות נעמד לידכם בחור נחמד בגופיה, מכנסי ברמודה וכפכפים האוחז בצידנית מקלקר ומחייך. "ארטיק?".


זו אולי דוגמה מעט קיצונית, אך ברור שעבור מי שנמצא בסיטואציה זו הסבירות לקניית ארטיק מאד נמוכה. אני מוכן אפילו להמר שבסבירות גבוהה די בטוח שתחשבו שמוכר הארטיקים אינו בקו השפיות.
מצבים דומים, גם אם פחות קיצוניים, מתרחשים כל העת בעולם העסקים. לכן, לאחר שדנו ואתם כבר מודעים לנושא האסטרטגיה, ההתמחות
  
יועץ שיווק מומלץ, מיתוג עסק
והבידול שלכם מהמאמרים הקודמים בסדרה, היום בחרתי לעסוק במפתח נוסף של מודל השיווק האינטגרלי והוא מפתח הפילוח (Segmentation).

אחת השאלות החשובות ביותר שכל בעל עסק צריך לשאול את עצמו היא: מי יעריך את השירות\ מוצר שלי, מוכן לשלם עליו יותר, יקנה ממני בסבירות הגבוהה ביותר וכמה שיותר מהר.

שימו לב. שאלה זו נוגעת הן לעסק ולהתמחות שלכם, הן לשירות ולמאפייניו, הן לבידול אליו אתם מכוונים והחשוב מכל ללקוחות וללקוחות הפוטנציאלים שלכם (קהל המטרה שלכם).

ברוב המקרים התשובה מורכבת מתמהיל מאפייני הלקוחות הנוגעים לשני תחומים:
1. דמוגרפיית הלקוחות (כל הנתונים הניתנים לאיסוף "חיצוני" – גיל, מגדר, עיסוק, השכלה, מיקום, הכנסה, סטטוס משפחתי וכיוב')
2. פסיכוגרפיית הלקוחות (מה מניע את הלקוח פסיכולוגית). לכל פלח יש את המפתח הפסיכוגרפי הייחודי, סוג של DNA צרכני, צירוף שמאפיין את מערך השיקולים והמניעים הגורמים ללקוח לבצע בחירות או להימנע מהן בהינתן סיטואציה מסויימת.

צירוף של השניים מייצרים תמהילים (תערובות) שונות של סגנונות חיים (Life Styles) שגם באמצעותם ניתן לבצע פיחות אוכלוסיות נהדר.

אם אתם מוכרי ארטיקים סביר יהיה לכוון לעונה החמה, וללקוחות השוהים במקומות חמים (חוף הים, פארקים, שמורות טבע) וכו'. פחות מורכב באופן יחסי. ועם זאת, יכול להיות שתבחרו להתמקד גם בפארקים שכונתיים בימים חמים, לאו דווקא בעונת הקיץ (ויש לא מעט מאלו בארצנו החמה).
אם השירות שלכם מורכב יותר, פילוח קהל היעד שלכם יצריך הבנה מעמיקה יותר. מחקר נרחב יותר.

חישבו על הלקוחות שלכם (ואם אין לכם, חישבו על הלקוחות הפוטנציאלים שלכם).

מה המטרות והאמביציות שלהם בחיים? מהם הרצונות, הצרכים? מה מייצר אצלם מוטיבציה? מה התקוות, החלומות והשאיפות שמאפיינות אותם? חישבו ונתחו כיצד השירות שלכם מספק מענה הולם עבור כל הנ"ל.
  

לאחר מכן בדקו מהם הפחדים, החששות והספקות. מהי ההתנגדויות המסוימות שמונעות או עשויות למנוע את צריכת השירות שלכם על ידם. התייחסו לכל הגורמים המצויינים.
בחנו מהו אורח החיים שהם מנהלים. מה הם עושים מהבוקר ועד הלילה. ככל שתתמקדו בפלח מצומצם יותר תוכלו לזהות פרמטרים משותפים רבים יותר ולהתאים את הבחירות השיווקיות שלכם בהמשך הדרך.

היום, יש לכם שיעורי בית (כיופי בית).
בצעו ניתוח של כל השאלות הנ"ל ושל התשובות האפשריות (יש יותר מתשובה אחת לכל אפשרות ברוב המקרים ובסופו של דבר הכל זה עניין של בחירות). רשמו הכל וצרו לעצמכם את "מפת האפשרויות" שלכם. לאחר מכן שערו מי, לדעתכם, האוכלוסייה שעשויה לענות על מאפיינים רבים ככל האפשר? לא בטוחים? אל תתביישו. צאו (כן, ממש לצאת) ובצעו סקר קצר. אין כמו להרגיש את ה"שטח" בעיני.

עבורי הדרך הנוחה לניתוח מסוג זה היא מיפוי באמצעות עץ בינארי. הקדקוד מכיל את התכונה או המאפיין וכל אחד משני הענפים מספק תשובה ממוקדת. מכאן כל צומת מתפצל וכן הלאה עד לקבלת תמונה מפורטת של האפשרויות השונות.

כעת נשאר רק לבחור. במי? על כך במאמר הבא בסדרה.

במאמר הבא נדבר על חלק חשוב במודל השיווק האינטגרלית והוא הלקוח ה"מושלם" שלכם. וכיצד תרתמו אותו בדרך להצלחה השיווקית-עסקית שלכם.

לא בטוחים מיהם הלקוחות האיכותיים עבורכם? הלקוחות שיעזרו לכם להרוויח יותר ולהתאמץ פחות? במי כדאי לכם למקד את הפעילות השיווקית (ולא לבזבז הון על מי שאינו רלוונטח עבורכם)? אנחנו מזמינים אתכם ליצור עימנו קשר ולקבל מאיתנו מידע חשוב עבורכם.

בהצלחה!
שלכם,
שי
   
הכותב הוא שי טאובס - יועץ שיווק והבעלים והמנכ"ל של חברת integral - אסטרטגיות שיווק יצירתיות המתמחה בבניית אסטרטגיות שיווק, מיתוג חברות, ייעוץ שיווקי וליווי ביישום וניהול תוכניות ותהליכי שיווק כוללים. 
 

 
 
   
  מה עוד באתר?

» לקוחות אומרים עלינו ש...
» לקוחות ופרוייקטים לדוגמה
» תכירו את צוות המומחים של integral

» מאמרים מקצועיים בשיווק
» טיפים קטנים לשיווק גדול - # Marketiping
» מילון המונחים המקצועי - integral Academy
» פ(נ)ינת ההשראה
» סרטוני הדרכה
» הצטרפות חינם לניוזלטר - 100% שיווק טהור


» תנאי שימוש

 
 



integral - אסטרטגיות שיווק יצירתיות     |     service@i-group.co.il     |     050-6361363


התכנים באתר, לרבות טקסט, תמונות, סרטים, וכל מידע אחר, מוגנים בזכויות יוצרים ©     
 

עיצוב גרפי: 3Shamrocks
ייעוץ משפטי: עו"ד דניאל זולוטוביצקי
הקמת אתרים  בניית אתרים Webfocus