אז, מה הקשר בין חזיה לשיווק?
סיפור קצר:
לפני כשבועיים הזדמן לי לבקר בחנות להלבשה תחתונה.
כל מי שביקר/ה בחנות כזו מכיר את "קיר החזיות", סטנד שמציג את המוצרים לאורך כל החנות.
הלקוחות ממששים, בודקים, בוחנים (בעיקר בוחנות),משם ממשיכים למדידות ו... לקופה לתשלום.
כמו חולצה, כמו ג'ינס, כמו כל בגד.
אבל, מה שעניין אותי הוא דווקא מה שהיה ליד הקופה, או יותר נכון מעליה. חזיות נוספות, אחרות שהיו ארוזות ולא סתם ארוזות, אלא ארוזות באריזות מושקעות... ממותגות... יוקרתיות למראה!
מה ההיגיון?! חשבתי לעצמי. הרי, למעט מקרים שבהם קונים את החזיה כמתנה, מה השימוש של האריזה? הרי כמעט בכל המקרים החזיה נמדדת לפני הרכישה ואם היא נרכשת אין לאריזה משמעות אמיתית. נכון? או! לא נכון, או... לא מדוייק.
מה אנחנו קונים אחרי שאנחנו קונים/קונות?
כל מי שעוסק בפסיכולוגיה או במדעי ההתנהגות מכיר את הנושא של "קבלת החלטות במעורבות גבוהה" לעומת "קבלת החלטות במעורבות נמוכה".
למי שאינו בקי במושגים, אני אפשט את הנושא המורכב בשני משפטים:
רמת המעורבות במהלך תהליך קבלת החלטות מושפעת ממידת החשיבות וההשפעה שיש לתוצאה של קבלת ההחלטה, עלינו.
אם ניקח את עולם הקניות כמקרה בוחן, בדרך כלל מעורבות גבוהה מתרחשת במהלך קניות בסכומים גבוהים. מכונית, דירה וכיוב'.
אז, מה קורה אחרי הקניה?
בתהליך קבלת החלטה במעורבות גבוהה עלולה להתעורר תופעה פסיכולוגית נוספת המוכרת בשם: "דיסוננס קוגניטיבי" (אני לא אאריך ולמתעניינים אספר שבמילון המונחים באתר מופיע הסבר בהרחבה.
להסבר לחצו כאן). על קצה המזלג מדובר באותם הרהורי חרטה שבזכותם אנו תוהים האם עשינו עסקה טובה או שאולי...
מכירות את התופעה שקניתן בגד שמאד התלהבתן ממנו בחנות, אבל כשהגעתן הביתה אתן לא מבינות מה עבר לכן בראש? נעים מאד - דיסוננס קוגניטיבי.
