עובדה שכל בעל עסק, מנהל שיווק ומנהל מכירות חייבים לדעת: כשהלקוח קונה הוא חווה את הקניה גם באמצעות החושים. 90% מהקניות הן קניות רגשיות-קניות שהחלטת הקניה (כן או לא) הן "מהבטן".


הריח הוא אחד החושים המעניינים ויחד עם זאת מהמשפיעים ביותר על מצב הרוח (שמיתרגם בתורו לאווירת קניה) .
הריח מעניין בעיני בעיקר משתי סיבות:
הראשונה- לא ניתן לדמיין ריח. בשונה ממראות וקולות לא ניתן לשלוף זיכרון של ריח בצורה רצונית. זה נשמע מעט לא הגיוני בתחילה אך זוהי עובד. אתם מוזמנים לנסות ולבחון זאת.
השניה- מצידו השני של המתרס חשיפה לריח יכולה לקחת אותנו במהירות שיא לתחושות ולזיכרון מדוייק, גם אם חלפו שנים רבות מאותו האירוע בו

  

הרחנו את הריח המדובר. זוהי אחת מהיכולות המוחיות שלנו שמדהימה אותי בכל פעם מחדש.


ישנו ריח מסויים שכשאני נתקל בו הוא מחזיר אותי במהירות של חלקיקי השניה לבית סבתא וסבא ז"ל למרות שחלפו מאז כבר קרוב לעשרים שנה.

מדהים.

לשימוש בחוש הריח והשפעתו על אווירת הקניה שלנו יש שימושים רבים שרובנו אינם ערים להם.

הנה מספר דוגמאות:
בסופרמרקטים רבים משתמשים במרססי ריחות של דברי מאפה ש"יצאו בדיוק עכשיו מן התנור". אין הרבה אנשים שיכולים לעמוד בריח זה והדבר משפיע עלינו גם בהגברת הקניות וגם בתחושה ה"ביתית" של הסופרמרקט.
חברות רכבים עושות שימוש בתרסיסים בעלי ריח של "רכב חדש". ריח זה הוא אחד הפרמטרים המשפיעים על שיקולי הקניה של קוני רכבים.
חנויות אופנה עושות שימוש בריחות ממשפחת הוניל בכדי להגביר מכירות.

מכוני ספא עושים שימוש בריחות לבנדר, נרולי ופצ'ולי בכדי "להכניס לאווירה" רגועה אותנו הלקוחות.
בשיפודיות, סטקיות ומאפיות הריחות של המוצרים עושים את העבודה בעצמם כמקדמי מכירות...

  

בשוק קמו בשנים האחרונות חברות שמתמחות ביצירת אווירה תוך שימוש בריחות מתחלפים הנתפרים לצרכי ולמטרות הלקוחות.

חשוב לי לציין כי כמו מרבית הפרמטרים, הריח גם יכול לפגוע באותה המידה שיכול לתרום. הריח עצמו, עוצמתו, התאמתו לקהל היעד וכיוב' ויש לקחת זאת בחשבון.

לסיכום:
הריח לבדו לא יוכל להיות העוגן היחידי שיגרום להחלטת הקניה של הלקוח, בדומה לאותו חלילן מהמלין שמשך אחריו את עדר העכברושים וגאל את תושבי העיר המלין שבגרמניה, אך ההבנה וההכרה בכך שהריח הוא מרכיב משמעותי בתחושה החושית הלא מודעת של הלקוח היא חשובה ולעיתים קריטית.
על ידי בדיקה, בחינה ניסוי וטעיה תוכלו גם אתם לזהות את הריחות שייתרמו להשפעה חיובית על הלקוח. תוכלו לעשות שימוש בריחות כדי להגביר את תפיסת הלקוח החיובית בנקודות המכירה ולעיתים הדבר עשוי להיות ההבדל בבחירה ביניכם לבין המתחרה.

גם אתם מעוניינים להשפיע על הלקוחות לבחור בכם ובמוצרים שלכם? אנחנו מזמינים אתכם לפנות אלינו ולקבל מידע נוסף.
בהצלחה!
שלכם,
שי
   

הכותב הוא שי טאובס - יועץ שיווק והבעלים והמנכ"ל של חברת integral - אסטרטגיות שיווק יצירתיות המתמחה בבניית אסטרטגיות שיווק, מיתוג חברות, ייעוץ שיווקי וליווי ביישום וניהול תוכניות ותהליכי שיווק כוללים.